每到年底ღღ★✿，行业的会议特别多ღღ★✿，我们作为行业机构也不能例外ღღ★✿，开个会并不能解决大家多少问题ღღ★✿，能提供一点思考的方向已经是非常有价值了ღღ★✿。

　　我认为行业会议最大的三个价值ღღ★✿：拉通行业信息ღღ★✿，找到企业发展的参照系ღღ★✿，学习最佳的管理实践ღღ★✿。我们团队深入研究合同物流大概有六七年时间了ღღ★✿，通过大几百个样本和几十个咨询项目ღღ★✿，找到了一点点感觉ღღ★✿，一般都会及时公开和大家做分享ღღ★✿。

　　2024年虽然非常艰难ღღ★✿，我看到的大部分合同物流企业的净利润对比去年是向好的凯发K8娱乐官网入口ღღ★✿，甚至是最近几年利润最好的一年ღღ★✿。但这并不能解决大家的焦虑ღღ★✿，反而是加剧了ღღ★✿：投标的时候战战兢兢ღღ★✿，闭着眼投下了很多项目ღღ★✿，甚至有些预期亏损ღღ★✿。没想到运营下来ღღ★✿，竟然赚钱了ღღ★✿，有惊喜第四色地址ღღ★✿，更多的是惊吓ღღ★✿，因为这种模式已经完全失控ღღ★✿。

　　背后是从业者对传统合同物流模式商业价值的深深质疑ღღ★✿。向上面对客户无法创造差异化的价值ღღ★✿，只能被动接受价格竞争ღღ★✿；向下不具备成本主导权ღღ★✿，招投标的基础成本来源于下游承运商ღღ★✿。虽然暂时赶上了运价的下行大周期ღღ★✿，但长期看来竞争的结果就是合同物流企业依靠不断压缩自己的毛利空间来维持一定的份额ღღ★✿。

　　按照波特的竞争力模型看ღღ★✿，除了传统的合同物流企业ღღ★✿，另外的四个角色也在加剧竞争ღღ★✿：一是上游的货主端ღღ★✿，企业物流社会化的能力在逐渐提升ღღ★✿，对比前几年刚进入的时候已经今非昔比ღღ★✿，在很多领域已经摸出一些门道ღღ★✿；二是快递快运的网络巨头ღღ★✿，在增长乏力的情况下ღღ★✿，也在加大对合同物流的渗透ღღ★✿，他们拥有更强的团队和网络能力ღღ★✿；三是原来专注垂直行业的合同物流企业ღღ★✿，也在不断扩大自己的经营范围ღღ★✿；四是下游的实际承运商ღღ★✿，无论是平台ღღ★✿、车队ღღ★✿，还是专线都在加强对货源的掌控ღღ★✿，他们拥有更强的落地能力和成本优势ღღ★✿。

　　虽然很多人都听过战略聚焦ღღ★✿，也认同这一方向ღღ★✿。但由于企业一直处于跟着业务和客户走的策略路径中ღღ★✿，一刻都停不下来ღღ★✿。如何做战略聚焦ღღ★✿，如何从现有的业务模型中做转型ღღ★✿，都是超越原有思考范围的事情ღღ★✿。

　　两条大的路线各有利弊ღღ★✿：聚焦有利于建立竞争优势ღღ★✿，但同时面临着选错赛道凯发K8娱乐官网入口ღღ★✿，或者细分领域发生周期性变化的风险ღღ★✿；分散策略是绝大部分合同物流企业当前采用的模式ღღ★✿，看起来是很安全的ღღ★✿，东方不亮西方亮ღღ★✿，用分散来平抑行业波动的风险ღღ★✿。

　　但原有的策略ღღ★✿，无论是聚焦还是分散都是由于过去业务发展无意识形成的ღღ★✿，需要重新审视和调整ღღ★✿，大家都走到了商业模式的十字路口ღღ★✿。

　　从2001年入世以来ღღ★✿，国内制造业ღღ★✿、商贸ღღ★✿、零售ღღ★✿、外贸ღღ★✿、基建都突飞猛进ღღ★✿，物流也迎来了第一拨制度红利ღღ★✿，一直延续到疫情前ღღ★✿。第二个阶段是2010年到2020年ღღ★✿，是合同物流依靠行业信息差可以生存的阶段第四色地址ღღ★✿。随着行业的透明度逐渐提升ღღ★✿，信息差阶段已经过去ღღ★✿，本来会直接进入到成本重构阶段ღღ★✿。但由于经济下行ღღ★✿，需求不足ღღ★✿，运力开始进入大幅度下行周期ღღ★✿，也就是目前所处的第三周期ღღ★✿，合同物流企业依旧可以吃运价下行的周期性红利ღღ★✿。

　　经过多年研究ღღ★✿，从业务类型上ღღ★✿，我们把合同物流粗分成了四大类ღღ★✿：两类垂直ღღ★✿，两类普货ღღ★✿。第一类主要是生产物流ღღ★✿，在汽车ღღ★✿、电子等领域已经跑出来一批头部企业ღღ★✿；第二类是专业物流ღღ★✿，特点是设备和器具是专业的ღღ★✿，比如危化ღღ★✿、冷链第四色地址ღღ★✿、超大件运输等ღღ★✿；第三类是深度分销供应链ღღ★✿，特点是工厂ღღ★✿、仓辐射的几千家门店ღღ★✿，在服装ღღ★✿、消费电子ღღ★✿、美妆ღღ★✿、休闲食品ღღ★✿、大家电等领域ღღ★✿，物流特点是仓ღღ★✿、专线ღღ★✿、配送等多环节ღღ★✿；第四类是B2B整车ღღ★✿，工厂到DCღღ★✿，或者DC到DC凯发K8娱乐官网入口ღღ★✿、工地等ღღ★✿，超过80%的合同物流的主业都属于这一类ღღ★✿。

　　企业的运营颗粒度ღღ★✿，可以分为合同管理ღღ★✿、订单管理ღღ★✿、核心环节自营凯发K8娱乐官网入口ღღ★✿、配置资产等至少四个阶段ღღ★✿。按照业务类型*运营颗粒度的组合ღღ★✿，可以定位出合同管理型ღღ★✿、整车调度型ღღ★✿、深度分销供应链服务ღღ★✿、垂直供应链服务ღღ★✿、专业车队ღღ★✿、自营线路和提派ღღ★✿、自营仓库操作等多个运营模型凯发K8娱乐官网入口ღღ★✿。

　　不同模型的管理方式ღღ★✿、资源配置方式ღღ★✿、人均产值ღღ★✿，到最终的毛利等都有相对确定的参考范围ღღ★✿。对运营模型有比较清晰的定位后ღღ★✿，行业之间的对标就比较容易完成了ღღ★✿。

　　国内物流履约存在两个大的体系ღღ★✿：一个是显性的十几张快递ღღ★✿、快运的封闭网络ღღ★✿，组织了最合适的货源ღღ★✿，整个履约资源都有了稳定的预期ღღ★✿，效率越来越高ღღ★✿。另一个是更为庞大的合同物流履约体系ღღ★✿，这是一个零散式的匹配网络ღღ★✿，所谓的解决方案仅仅停留在合同物流层面ღღ★✿，底层的履约全部是多行业ღღ★✿、多场景复用ღღ★✿。

　　履约资源面对着众多行业及企业ღღ★✿，没有一个企业能够给出稳定的预期ღღ★✿，所以合同物流企业拿到的是全行业的平均成本+平均的服务水平ღღ★✿。而过去依靠行业平均数据下降的模式已经几乎没有空间ღღ★✿，需要合同物流企业重新组织货源ღღ★✿，给履约资源更稳定的预期ღღ★✿，提升资源的使用效率ღღ★✿。

　　在接下来的3-5年的周期中ღღ★✿，合同物流最重要的任务是战略聚焦ღღ★✿，模型重构和管理提升做配套ღღ★✿，分别占用企业的资源70%第四色地址ღღ★✿、20%ღღ★✿、10%ღღ★✿；处于不同发展阶段的企业可以根据自身情况做比例的调整ღღ★✿。

　　战略聚焦要做到ღღ★✿：在四大分类的基础上ღღ★✿，至少下沉1-2层ღღ★✿；企业每次做战略聚焦ღღ★✿，目标市场都在缩小ღღ★✿，保持企业营业额/目标市场份额大于1%ღღ★✿，比如企业营业额是2个亿ღღ★✿，那么目标市场一定要小于200亿ღღ★✿。

　　行业普遍的认知是ღღ★✿：合同物流是高度客制化的行业ღღ★✿，无法做到标准化ღღ★✿，只有依靠行业解决方案做差异化的获客体制ღღ★✿，无法在运营层面实现规模效应ღღ★✿。

　　真正实现规模就要忽略表面上的行业差异ღღ★✿，关注具体的履约层面ღღ★✿，寻求底层履约特征融合ღღ★✿。比如服装ღღ★✿、电子在末端配送时可以做共配ღღ★✿，汽车和电子的入场物流经验可以部分复用ღღ★✿，还有很多的隐形知识需要企业挖掘和实践探索ღღ★✿，才能建立小壁垒ღღ★✿。

　　这个部分研究和实践的难度陡增ღღ★✿，不但需要抽象的思考ღღ★✿，而且需要深度分解物流的履约模型ღღ★✿，我在这里画出来的模型ღღ★✿、列出来的维度仅能算是示意图ღღ★✿。

　　首先是要放弃非此即彼的标准和非标ღღ★✿，要从多维度评价业务需求的性质ღღ★✿，比如网络模型第四色地址ღღ★✿、票重ღღ★✿、抛比第四色地址ღღ★✿、时效等ღღ★✿，而且要做出定量的计算ღღ★✿。

　　当前合同物流企业更多的时候是把每一个业务ღღ★✿、事业部ღღ★✿、行业独立运营ღღ★✿，都相当于一个独立的小公司ღღ★✿。从一开始就放弃了规模效应ღღ★✿，这种做法其实是假设不同业务之间的协同效应是零ღღ★✿，甚至是负数ღღ★✿。

　　未来规模化的合同物流企业是一定要实现不同业务规模效应的ღღ★✿，这需要公司进行整体上顶层设计ღღ★✿，而在这之前则需要战略聚焦ღღ★✿。不同业务之间的协同效应也需要量化ღღ★✿。

　　写在最后ღღ★✿：百强名单仅仅是一个参考数据ღღ★✿，它不全面ღღ★✿，并不能完全反映行业的真实情况ღღ★✿。最重要的是要判断行业当前的发展阶段ღღ★✿，给出合同物流企业接下来的重要任务ღღ★✿。放弃假大空的幻想ღღ★✿，但也不宜妄自菲薄ღღ★✿，通过战略聚焦找到自己的方向ღღ★✿，逐步建立基本盘和小的竞争优势ღღ★✿。凯发手机app下载凯发k8官网首页ღღ★✿。凯发手机appღღ★✿，